Quando l’uso di Internet divenne popolare negli anni ’1990, gli addetti ai lavori del settore fecero previsioni disastrose sulle future prospettive di carriera dei venditori. Presupponevano che Internet avrebbe preso completamente il controllo del processo di vendita e che i potenziali clienti non avrebbero avuto alcun desiderio di interagire con i venditori per ottenere informazioni.
Internet ha reso il venditore un costo inutile?
Fortunatamente per chi si guadagna da vivere con le vendite, questo non è avvenuto. In effetti, il numero di venditori impiegati nell’economia americana ha registrato addirittura un aumento marginale dal 1999.
Come Internet ha reso i venditori ancora più preziosi, dando allo stesso tempo più potere ai clienti
Invece di distruggere il campo delle vendite, la connettività Internet lo ha notevolmente migliorato. I professionisti delle vendite possono ora ottenere informazioni approfondite sui loro potenziali clienti tramite i social media e Software per la gestione delle relazioni con i clienti (CRM). ha permesso loro di migliorare notevolmente la loro efficienza complessiva. In breve, Internet ha creato tutta una serie di strumenti di vendita che prima non esistevano.
Nonostante i vantaggi che Internet ha offerto ai professionisti delle vendite, nessuno può negare che abbia dato più potere ai consumatori di qualsiasi altra cosa nella storia. Le persone possono ora ottenere informazioni dettagliate sui prodotti e servizi che desiderano acquistare e sulle aziende che li vendono. Ciò significa che il ciclo di vendita inizia un po’ più tardi rispetto ai tempi pre-Internet.
I venditori non investono molto tempo nella ricerca prima di presentarsi a un potenziale cliente perché lui o lei lo ha già fatto. Si concentrano maggiormente su costruire relazioni e dimostrare esattamente come il loro prodotto o servizio può risolvere il problema del cliente.
Il sito web di un'azienda è il suo biglietto da visita online
Quando un potenziale cliente arriva su a sito web aziendale, l'azienda ha pochi secondi per convincerlo a restare e guardarsi intorno. La navigazione difficile, la mancanza di dati preziosi e persino caratteri e colori difficili da leggere possono far sì che quella persona faccia clic con la stessa rapidità con cui è arrivata al sito web.
Considerando che la maggior parte dei consumatori visita il sito Web di un'azienda per cercare prodotti e servizi prima ancora di contattare un venditore, è fondamentale che le aziende forniscano esattamente ciò di cui hanno bisogno. Nel momento in cui un cliente recensisce il sito web di un'azienda, ha circa 90% attraverso il ciclo di vendita già.
Il sito web deve essere reattivo, informativo e facile da navigare. Qualsiasi azienda che non riceve dal proprio sito web il follow-up previsto dovrebbe prendere in considerazione questi miglioramenti:
- Assicurati che i potenziali clienti possano accedere e scorrere facilmente il sito Web da qualsiasi dispositivo, inclusi un computer portatile, un telefono cellulare, un iPad, un tablet e un computer desktop.
- Aggiungi un blog con contenuti nuovi e pertinenti che affrontino direttamente i punti critici del cliente.
- Assicurati che tutte le informazioni di contatto siano aggiornate, nonché i dettagli su tutti i prodotti e servizi disponibili.
- Includi risorse gratuite come video, eBook e download di PDF che approfondiscano le domande comuni dei clienti e dimostrino chiaramente come il prodotto o il servizio dell'azienda possa soddisfare un'esigenza.
- Includi un chiaro invito all'azione che indirizzi i visitatori del sito web alla fase successiva del processo di vendita.
La necessità di venditori efficaci non scomparirà mai, ma le aziende devono investire nei propri siti Web per garantire che i potenziali clienti si rivolgano anche a un professionista delle vendite. 🙂
