Numeri. Numeri. Numeri.
Se c'è qualcosa che mantiene i team di vendita e marketing, gli alti dirigenti e affari proprietari svegli di notte, ecco come aumentare le vendite.
Lo spazio B2B è sufficientemente competitivo senza dover pensare alle scosse di assestamento del Covid-19 e ad altre crisi. Per non parlare dell'esame accurato che i budget di marketing devono affrontare per garantire che ogni dollaro massimizzi il ROI.
Fortunatamente, lo spazio digitale ha aperto una piattaforma economicamente vantaggiosa affinché i marchi possano mostrare la propria esperienza e capacità a un pubblico più vasto.
Se stai cercando modi per sfruttare il marketing digitale per aumentare le vendite della tua azienda, abbiamo messo in fila le cinque principali strategie da prendere in considerazione.
Email marketing
La posta elettronica è economicamente vantaggiosa ed efficiente nel raggiungere un'ampia fascia demografica.
Mentre l'obiettivo di an strategia di email marketing è quello di incentivare le vendite, aiuta innanzitutto a costruire relazioni e credibilità con il pubblico. Più lettori trovano utili i tuoi contenuti, maggiore è la loro percezione di te.
Ogni email inviata, sia dal tuo team che da affidato a professionisti-dovrebbe avere un obiettivo chiaro volto a creare fiducia anche se questo spinge le vendite.
Ti consigliamo di utilizzare argomenti accattivanti e orientati al valore, immagini di qualità, testo conciso e CTA efficaci per stimolare il coinvolgimento. Devi anche tenere traccia delle tue e-mail per identificare e separare quelle che generano vendite da quelle che non lo fanno.
Ecco i principali usi dell'email marketing che possono aiutare ad aumentare le vendite.
- Condivisione dei lanci di prodotti. È forte la tentazione di inviare un'e-mail di massa a tutti i tuoi abbonati, ma un'opzione più saggia sarebbe quella di valutare il segmento di clienti che potrebbe trarre maggiori vantaggi da questo lancio e indirizzarli a loro.
- Email di reimpegno. Un'e-mail che ricorda agli utenti che hanno lasciato gli articoli nel carrello di completare l'acquisto può metterli in azione. Utilizza titoli accattivanti, descrizioni del prodotto e un collegamento alla pagina di vendita per accelerare l'azione.
- Annuncio di saldi o sconti. Stai organizzando una promozione? Le email contenenti codici sconto o descrizioni di prodotti/servizi in offerta possono entusiasmare e indurre i clienti all'acquisto. Semplifica il processo facilitando gli acquisti online e condividendo il collegamento alla sezione vendite.
- Condivisione di suggerimenti e trucchi. Condividere suggerimenti e trucchi per aiutare i clienti ad affrontare le sfide aziendali aiuta a migliorare il tuo valore ai loro occhi. Dato che molti acquirenti non traggono pieno valore dai loro acquisti, sono benvenuti i video dimostrativi che li aiutano a massimizzare il ROI.
Migliorare il servizio clienti
Le vostre soluzioni e i vostri prezzi sono simili a quelli della concorrenza?
Fornire ai clienti esperienze superiori può essere l'unica cosa che ti differenzia da loro. E giusto perché tu sappia quanto sia grave la situazione, gli studi hanno dimostrato che l’esperienza del cliente supererà sia i prezzi che i prodotti entro la fine del 2020.
Prima salirai a bordo di questa nave, più velocemente inizierai a differenziare il tuo marchio dagli altri.
Come si fa a farlo?
- Affidati ai tuoi dati. Utilizza i dati interni per comprendere esigenze, intenzioni, tendenze e malcontento dei consumatori. Considera le interazioni precedenti, le menzioni sui social e il comportamento di acquisto per migliorare le operazioni, fornire consigli personalizzati e anticipare le crescenti esigenze.
- Ascolta i tuoi clienti. Mettiti nei panni dei clienti per acquisire prospettive sugli aspetti della tua attività che non avevi considerato in precedenza. Imparerai le aree (processi interni, ecc.) che necessitano di miglioramento e i modi in cui puoi aggiungere valore.
- Fate spazio alle idee. Dalla risoluzione dei problemi allo sviluppo di nuovi prodotti, crea un ambiente in cui tutti i membri del team possano condividere idee. Prendi in considerazione la promozione di iniziative interne in cui i dipendenti vengono ricompensati per aver proposto idee di successo.
- Rendi fluida la condivisione dei dati tra dipartimenti. Investi in sistemi che “parlano tra loro” per garantire che i dati dei potenziali clienti e dei clienti siano aggiornati per tutti i team. Questa visione a tutto tondo aiuta i team a comprendere il cliente per fornire le migliori soluzioni possibili. I clienti non avranno bisogno di rispiegare le loro esigenze a diversi rappresentanti (fastidioso).
Chiamata a freddo
In uno studio condotto da RAIN Group, il 27% dei venditori B2B intervistati ha affermato che i loro sforzi di chiamate a freddo hanno avuto un enorme successo.
Questi stessi risultati sono possibili per qualsiasi azienda disposta a impegnarsi.
Chiamata a freddo si è da tempo evoluto dall'irrompere nella vita delle persone con offerte di cui non hanno bisogno.
Ora si tratta di una strategia basata sui dati in cui i team di vendita si affidano all'intelligence di marketing per anticipare le esigenze dei consumatori e strutturare soluzioni adatte a loro.
Anche con l'intelligenza, questi team tornano indietro e misurano il ROI per assicurarsi di raggiungere i loro obiettivi mensili, trimestrali e annuali.
Le migliori pratiche del settore includono.
- Comprendere i punti critici e i driver. I contatti di basso livello apprezzano le funzionalità e gli aspetti tecnici, la finanza cerca il rapporto costo-efficacia mentre la suite C vuole conoscere il contributo della tua soluzione ai loro profitti.
- Delinea le tue offerte come soluzioni. Belli e fischietti vanno bene, ma la maggior parte delle persone vuole l'utilità. Delinea chiaramente i problemi che puoi risolvere e il valore che puoi aggiungere alla vita lavorativa.
- La conoscenza della concorrenza è necessaria. Probabilmente il tuo potenziale cliente è stato chiamato dai concorrenti o sta utilizzando i loro prodotti/servizi. Una sana conoscenza di ciò che offrono i tuoi concorrenti (punti di forza e di debolezza) ti aiuterà a rispondere a qualsiasi domanda sollevata.
- Dai al potenziale cliente lo spazio per porre domande. Le domande divertenti dei potenziali clienti possono essere angoscianti, ma un potenziale cliente che fa domande è probabilmente interessato alle tue soluzioni. Può anche aiutarti a scoprire i bisogni. Quindi, prendili con calma e rispondi nel modo più preciso possibile.
Ottimizza il marketing dei contenuti
Post di blog, ebook, video, podcast, case study e ricerche di mercato sono tutti formati di contenuto che i venditori B2B utilizzano per attirare visitatori e convertirli.
Ma per una strategia che sia allo stesso tempo economicamente vantaggiosa e in grado di supportare gli obiettivi aziendali a lungo termine, pochissime aziende sanno come implementarla correttamente.
A differenza delle loro controparti B2C, il pubblico B2B si concentra sul valore. I decisori, in particolare, sono alla ricerca di contenuti che rispondano alle loro domande e possano dimostrare il ROI.
Ecco i principali formati di contenuto che possono aiutarti a incrementare le vendite.
- Pubblicare studi di settore. Questi sono perfetti per stabilire autorità e credibilità. Attirano visitatori indipendenti e backlink da altri siti web che fanno riferimento al tuo lavoro. La visibilità migliorata consente ai potenziali clienti di conoscere la tua esistenza e le tue offerte.
- Invia newsletter settimanali. Le newsletter basate sul valore generano contatti e coltivano quelli esistenti. Rimani al primo posto e quando i lead saranno pronti per l'acquisto, prenderanno in considerazione il tuo marchio.
- Crea guide complete. Le guide complete e legittime trattano l'argomento in questione da cima a fondo, dai fondamenti alle tecniche, terminologie, strategie, esempi e domande frequenti. Poiché coprono ogni aspetto, fungono da sportello unico per quell'argomento.
- Investi in contenuti video. Dai video dimostrativi alle demo, ai video con domande frequenti e alle testimonianze dei clienti, i video sono un formato semplice e divertente per condividere informazioni con i clienti. Puoi persino riutilizzare contenuti vecchi ma pertinenti in video di alta qualità.
Sfrutta l'intento di ricerca
I B2B esplorano continuamente Internet alla ricerca di soluzioni ai loro problemi. Le loro query di ricerca sono azioni sia di interesse che di intenti.
Sfruttare l’intento di ricerca implica capire cosa vogliono effettivamente i potenziali clienti quando digitano le query ed essere lì per fornire soluzioni.
Questa comprensione ti consente di sviluppare contenuti che portano utenti pertinenti al tuo sito, migliorando il posizionamento, le visualizzazioni di pagina e le conversioni.
Puoi farlo tramite.
- Conoscere l'intento a cui ti rivolgi. Cosa cerca il tuo pubblico target? Informazione? Un determinato prodotto/servizio? Per fare acquisti? Identifica le frasi chiave che utilizzano e allinea il tuo testo con esse.
- Analizza i risultati della SERP. Guarda le pagine che dominano la SERP per le parole chiave di intenti utilizzate dal tuo pubblico. In che modo queste pagine web utilizzano le parole chiave? Quale struttura seguono? Hanno un tono specifico?
- Analizza come i motori di ricerca visualizzano il tuo sito web. Che traffico portano sulla tua strada? Questi visitatori sono in linea con l'intento che stai perseguendo? Confronta la tua analisi degli altri siti web con la tua per identificare le aree che necessitano di modifiche.
- Crea i tuoi contenuti. Strutturare il contenuto per rispondere all'intento dell'utente, il che significa includere le frasi chiave con l'intento corretto. Puoi prendere in prestito un foglio dalle pagine dominanti e vedere se aiuta la tua visibilità e il tuo posizionamento.
