La crescita aziendale sembra un sogno, finché non accade davvero. Ciò che si usa per acquisire i primi cento clienti spesso smette di funzionare quando si cerca di raggiungere i successivi mille. Guadagni pubblicitari, in precedenza poco costosi, si trasformano troppo rapidamente in spese su altri canali che non producono risultati, e viceversa. In definitiva, quando si espande, le aziende devono imparare a raggiungere più persone, e ciò che ha funzionato per loro in passato non sempre è sufficiente.
È qui che le aziende incontrano difficoltà man mano che crescono. Devono trovare più clienti, altrimenti i costi di acquisizione diventano incontrollabili.
Perché la crescita cambia tutto
A una scala più bassa, le aziende potrebbero avere successo senza dover trovare troppi canali aggiuntivi per crescere. Il passaparola le porta lì. Un solo canale pubblicitario procura loro tutti i clienti di cui hanno bisogno. Le relazioni raccomandate aiutano. Ma con la crescita, queste fonti si esauriscono. Non ci sono abbastanza persone all'interno di una rete personale. Il passaparola non può avvenire abbastanza velocemente.
Le aziende in transizione si trovano in circostanze diverse rispetto alle aziende in fase di avvio e in difficoltà. Hanno bisogno di flussi di clienti costanti con una velocità che i loro canali esistenti non sono più in grado di supportare. Pertanto, devono ampliare le loro ricerche, testare ciò che prima non era necessario e creare sistemi in grado di garantire efficienza su larga scala.
Come espandersi senza che i costi esplodano
La cosa peggiore che un'azienda in crescita possa fare è dare per scontato che più clienti desidera, più dovrà spendere in proporzione. Gli imprenditori più intelligenti troveranno il modo di raggiungere più persone spendendo meno man mano che crescono.
Spesso questo significa diversificare i canali oltre qualsiasi strada abbia permesso loro di ottenere successo fino a questo punto. Se un'azienda è cresciuta esclusivamente attraverso pubblicità sui social media Finora, potrebbe trarre vantaggio dall'implementazione del marketing di ricerca e viceversa. Se le aziende sono arrivate a questo punto con il successo del content marketing, è il momento di testare i canali a pagamento per acquisire nuovi clienti. La chiave non è abbandonare ciò che funziona; piuttosto, aggiungere nuove fonti laddove non sia più necessario affidarsi a un singolo canale.
Come gestire le richieste di aumento dei dipendentiAnche in questo caso, la diversità dei formati è importante. Diversi formati pubblicitari raggiungono persone in contesti e mentalità diverse. Esplorare opzioni come migliori annunci push o approcci simili basati sulle notifiche possono raggiungere segmenti di pubblico che la pubblicità display tradizionale non riesce a raggiungere. Questi formati spesso funzionano particolarmente bene per il retargeting e per rimanere visibili ai potenziali clienti tra una sessione di navigazione attiva e l'altra.
Durante la fase di crescita, invece, un'azienda può testare le novità, ma mantenere quelle già funzionanti. Le aziende che prosperano durante la fase di crescita non cambiano mai radicalmente; aggiungono nuovi canali e vedono cosa funziona meglio, giustificando lo spostamento di risorse in base alle prestazioni.
Come costruire sistemi efficienti
Le campagne casuali non aiuteranno più le aziende in crescita ad avere successo. Per una crescita sostenibile, invece, è necessario implementare dei sistemi. Ciò significa documentare ciò che ha funzionato per i posteri e creare un processo ripetibile nel tempo, creando al contempo infrastrutture che funzionino senza una gestione diretta 24 ore su 24, 7 giorni su 7.
I sistemi includono le fonti da cui provengono i clienti, dove l'acquisizione dei clienti per canale determina il costo per acquisizione; il valore del ciclo di vita del cliente è fondamentale. Altrimenti, le aziende rischiano di perdere l'opportunità di trovare clienti acquisiti, di rimanere sul mercato o di acquistare una sola volta e poi disperdersi, o peggio, di spendere molto per raggiungerli!
L'automazione è fondamentale in questo caso. Le sequenze di email guidano le persone attraverso le sequenze, il retargeting fa sì che le persone non si convertano, mentre il test sistematico di nuovi canali può fornire una leva per far crescere le aziende senza rimanere bloccate, spendendo più tempo in attività di gestione.
Come misurare il valore oltre i numeri
Il problema di crescere troppo e troppo presto è che la qualità diminuisce con la quantità. Un'azienda potrebbe imparare a raggiungere più persone in modo troppo efficace, servendo inavvertitamente clienti che rendono il servizio più difficile; clienti che non effettuano acquisti ripetuti o clienti che non sono più redditizi ma inefficienti.
Perciò, imprese in crescita Bisogna misurare non solo quanti clienti sono, ma anche cosa questi clienti fanno per loro. Acquistano in saldo? Acquistano a prezzo pieno? Acquistano una volta sola e poi se ne vanno? Oppure investono costantemente? Solo in questo caso la crescita è un vantaggio per un'azienda, o può sembrare una facciata che si sgretola troppo rapidamente nel tempo?
È tutta una questione di gioco lungo
Le aziende che scalano con successo sanno che raggiungere più clienti è un obiettivo lungo. Effettuano test pazientemente, sviluppano sistemi con attenzione e prendono decisioni basate su ciò che funziona davvero, piuttosto che su ciò che sperano che funzioni.
La transizione da piccola impresa a un'attività più grande richiede un approccio diverso all'acquisizione di clienti. Ciò che ha portato un'azienda alle sue dimensioni attuali di solito non la porta al livello successivo. Le aziende che affrontano con successo questo passaggio sperimentano nuovi approcci, sviluppano sistemi adeguati e mantengono la disciplina per una crescita redditizia, anziché limitarsi ad aumentare i numeri.
