In un decennio di cambiamenti radicali nel marketing e nelle vendite B2B, è emerso un nuovo consumatore B2B.
Il nuovo acquirente B2B è più giovane, più informato, si aspetta un'esperienza personalizzata e ha più potere nel prendere decisioni di acquisto.
Ora, le piattaforme digitali all’avanguardia stanno iniziando sempre più a guidare il modo in cui si svolgono gli affari e a guidare le decisioni. Con il content marketing che sostituisce le precedenti tecniche di vendita, le strategie tradizionali stanno diventando obsolete e ci si concentra maggiormente su un cliente B2B moderno con una serie distinta di abitudini di acquisto.
Chi è il nuovo acquirente B2B?
Ora che i Millennial stanno superando in numero la Gen X come generazione più numerosa nella forza lavoro statunitense, effettuano ordini tanto quanto li accettano. Secondo un rapporto di Merito, oltre il 70% dei Millennial prende decisioni di acquisto per le aziende per cui lavora e oltre un terzo sono gli unici decisori.
Le decisioni di acquisto B2B stanno diventando sempre più guidate da se stesse e, con i Millennial nativi digitali al timone, il percorso di acquisto tende ora a iniziare con una query sul motore di ricerca.
La ricerca di Merit sottolinea che la ricerca personale guida più spesso lo slancio all’acquisto, con un quarto degli acquirenti millennial che iniziano la ricerca quando si tratta di prendere decisioni di acquisto aziendale. Oggi sono più numerosi di quelli che iniziano con l'interazione di un venditore, una revisione tra pari o il sito web di un fornitore.
Oltre a condurre ricerche più personali, vediamo anche che i Millennial hanno una visione più scettica nei confronti dei materiali di marketing privi di trasparenza o completamente affidabili.
Nel Connected Consumer Report 2019 di Salesforce, oltre il 50% degli intervistati ha ammesso che è più difficile che mai per le aziende guadagnarsi la loro fiducia. Oltre il 70% dei consumatori afferma che l’affidabilità è ancora più importante per loro oggi rispetto a un anno fa.
E, per finire, i consumatori oggi si aspettano semplicemente di più. Molti sono influenzati dalle esperienze altamente personalizzate di servizi popolari come Netflix, Amazon e Spotify. In poche parole, un funnel di vendita tradizionale con contenuti digitali noiosi e non personali non otterrà risultati nel 2022.
Questioni relative al contenuto
Le crescenti aspettative, insieme al fatto che gli acquirenti si rivolgono sempre più alla propria ricerca piuttosto che al coinvolgimento dei venditori, rendono essenziale creare contenuti che coinvolgano questo nuovo cliente B2B e accelerino il percorso di acquisto.
Sia nel B2B che nel B2C, i tempi di attenzione sono brevi e non c'è motivo per i consumatori di restare se ci sono alternative a portata di mano. Le persone spesso lavorano con tempo limitato, motivo per cui fornire contenuti con un senso di urgenza è diventato più critico. C’è un vuoto lasciato dall’interruzione e dalla disconnessione dal vecchio tipo di canalizzazione di vendita, e ottimi contenuti sono l’unico modo per colmare questa lacuna.
Esistono diversi motivi per cui contenuti reattivi, ponderati e unici sono stati messi in primo piano come tipi di risorse che faranno la differenza. I contenuti coinvolgenti hanno il potere di aiutare la tua azienda a entrare in contatto con i clienti e guidare le decisioni di acquisto.
Soprattutto ora che i contenuti attraversano più incroci che mai lungo il percorso dell'acquirente, le risorse stellari ti aiuteranno a creare accompagnatori delle vendite digitali che aiutino gli acquirenti a navigare in quello che è diventato un percorso di acquisto autonomo e non lineare. I contenuti devono coprire l'intero percorso del consumatore e aggiungere valore in tutte le aree, compresa la creazione di requisiti, l'identificazione dei problemi, l'esplorazione dei problemi e altro ancora.
Da ECC legacy a Core pronto per il futuro: percorsi di migrazione strategici per aziende resilientiI contenuti devono essere dinamici per distinguersi dal consumatore B2B di oggi, che è più scettico, più esigente, ha aspettative più elevate e ha molte più opzioni di acquisto alternative tra cui scegliere.
Spiegazione del contenuto dinamico
È abbastanza facile parlare di contenuti creativi, ma come si presentano esattamente? Fondamentalmente, significa abbandonare i contenuti statici che non offrono un'esperienza interattiva o coinvolgente del tuo marchio o prodotto. È importante ricordare che non sono solo i tuoi concorrenti diretti a stabilire lo standard dell'esperienza dei contenuti, ma il panorama dei media più ampio.
Il consumatore B2B di oggi si aspetta un'esperienza di contenuti multimediali con immagini interessanti, esperienze ricche e interazioni sofisticate. Il contenuto dovrebbe essere abbastanza interessante da indurre l'utente a trascorrerci il proprio tempo, ma anche abbastanza autentico per quanto riguarda la storia e il valore.
Per questo motivo, i contenuti interattivi e i video vengono sempre più utilizzati come parte dei contenuti Strategie di marketing B2B. Secondo HubSpot, oltre il 70% dei consumatori preferirebbe conoscere un prodotto o un servizio tramite video. Mentre le risorse di contenuto tradizionali hanno il loro ruolo da svolgere in una campagna di marketing efficace, trovare un modo per creare eBook, rapporti di ricerca e white paper più interattivi e coinvolgenti per il cliente è fondamentale.
Accessibilità dei contenuti
Non è solo essenziale creare contenuti che si distinguano. Dovrebbe essere accessibile anche sulle piattaforme utilizzate dai consumatori, motivo per cui è fondamentale creare contenuti accessibili da qualsiasi luogo e su qualsiasi dispositivo. Qualsiasi contenuto creato dovrebbe essere reattivo, poiché i consumatori sono sempre più abituati a raccogliere informazioni e ricercare opzioni tramite i dispositivi mobili.
Come incorporare un file Excel in un codice QR?Come molti servizi di streaming, i negozi di eCommerce e i rivenditori su larga scala oggi offrono funzionalità mobili dinamiche, i tipi di contenuti B2B che rendi disponibili al tuo pubblico dovrebbero essere ottimizzati per i dispositivi mobili, agili e flessibili, poiché il consumo di dispositivi mobili sta aumentando rapidamente nel B2B. spazio.
Con la trasformazione digitale del processo di marketing che ruota attorno a un consumatore B2B nuovo, più giovane, più informato e più esperto di digitale, le aziende devono essere qualche passo avanti e adeguarsi di conseguenza.
